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Responsables des achats : ceux venus du privé apportent une autre culture

ISSY-LES-MOULINEAUX, 8 novembre 2013 (Direct Hôpital) – La fonction achat dans les établissements de santé se professionnalise. Son responsable doit-il être choisi plutôt au sein du milieu hospitalier afin d'en connaître les arcanes, ou plutôt dans le secteur privé, afin de pouvoir mieux tenir tête aux équipes de vente des fournisseurs ?

Un "chef de projet", "quelqu'un capable de mettre les achats au service de la performance", un "technicien qui sait ce qu'il va acheter"… Le directeur des achats doit porter plusieurs casquettes, ont expliqué des responsables d'établissements présents aux Journées de l'achat hospitalier, organisées hier et aujourd'hui à Issy-Les-Moulineaux par l'Asfah (Association française des acheteurs hospitaliers) et le Resah (Réseau des acheteurs hospitaliers), 
 
La première étape est bien souvent de convaincre la direction. "Le directeur n'a pas l'expérience d'un service mature, il faut donc le convaincre de ce que cela apportera : de la qualité, des économies, etc.", a témoigné Frédéric Lugbull, directeur adjoint du centre hospitalier (CH) de Pontoise.
 
Celui-ci a dû aussi convaincre les agents hospitaliers, après avoir choisi de recruter un professionnel venu du privé plutôt que de promouvoir quelqu'un en interne. "Je voulais quelqu'un qui ne soit pas du sérail, mais qui dispose des compétences pour monter le service de A à Z et encadrer les acheteurs de l'hôpital", explique-t-il.
 
Le CH de Saint-Junien (Haute-Vienne) a choisi d'embaucher un acheteur venu de la grande distribution, qui s'est formé à l'achat public. "Ca apporte une vision extérieure de l'organisation hospitalière, souligne le Dr Vincent Hurot, pharmacien hospitalier du CH. Il avait aussi une grande connaissance du tissu fournisseur et l'expérience pour négocier avec ces entreprises."
 
Il n'est pourtant pas facile pour un hôpital de débaucher un salarié du privé. "Il faut trouver quelqu'un qui accepte d'entrer dans la fonction publique, malgré l'impact sur son salaire", glisse Samira Boussetta, responsable des affaires juridiques du Resah. Au CH de Pontoise, le directeur des achats a été embauché en qualité d'ingénieur, pour bénéficier d'un "bon salaire". "Il faut être honnête avec le candidat sur la grille de salaire et sur les freins inhérents à la fonction publique", conseille Frédéric Lugbull.
 
Le CHU de Nice, qui a engagé un plan de retour à l'équilibre, connaît cette difficulté. Après avoir essayé de faire venir comme cadre quelqu'un du privé, il a choisi de faire monter une compétence en interne. "Notre objectif est de commencer à développer la fonction achat et d'engranger les premiers retours sur investissement, pour ensuite inciter la direction à embaucher quelqu'un du privé pour aller encore plus loin dans les économies", explique Caroline Chassin, directrice des achats du CHU.
 
Un agent choisi au sein de l'établissement a l'avantage de bien connaître son fonctionnement, ses cadres, ou sa logistique dans le cas des cadres de santé. "Il faut toutefois faire attention aux grades : un cadre du service achat va parfois devoir parler avec des cadres supérieurs d'autres services, ce qui peut créer des frictions", souligne Caroline Chassin.  Le service de relations humaines doit donc s'impliquer aussi dans ces nominations ou embauches.
 
Qu'ils viennent du privé ou du public, les directeurs des achats doivent s'entourer d'une équipe qui couvre l'ensemble des domaines de l'hôpital, ont insisté les intervenants. "Les sociétés avec qui l'on traite viennent avec des équipes de vente professionnelles, il nous faut mettre en face une équipe adaptée, qui soit une force de défense pour l'établissement", a résumé Alban Pellegrino, ingénieur biomédical au CH de Gonesse. /mb
 

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